Отказы доставки ЛС 32%: без паспорта в Москве

Как изменились отношения аптечных сетей и производителей в 2025–2026 годах

Дата публикации: 06 февраля 2026
Время на прочтение: 1 минута

Производители лекарств, БАД и косметики, а также крупнейшие федеральные и региональные аптечные сети обсудили на отраслевой конференции «Зелёный крест», как за последний год изменилась общая стратегия взаимодействия розницы и производителей, а также траектория развития собственных торговых марок (СТМ) и биодобавок. Участники отметили, что консолидация крупных сетей усиливает их переговорную силу, а e‑commerce и маркетплейсы всё чаще становятся для поставщиков спасением от возможной монополизации. Некоторые сети, наоборот, сознательно снижают долю СТМ, чтобы работать в интересах конечного покупателя.

Как изменились отношения между производителями и сетями

Управляющий партнер консалтинговой компании RAYS Consulting, Рамал Гадиров, подчеркнул, что в топ‑20 аптечных сетей категории БАД и «красной» косметики фактически идентичны ассортименту собственных торговых марок. По его мнению, обычный поставщик рискует превратиться в «машиностроительное предприятие», которое по заказу розницы только выпускает упаковки с чужим брендом, теряя самостоятельность и ценность торговой марки.

Собственники этих СТМ, в свою очередь, последовательно расширяют портфели, занимая всё больше места на полках за счёт брендов‑примеров. Это заставляет производителей либо адаптироваться под условия сети, либо искать альтернативные каналы сбыта.

Позиция федеральной сети: партнёрство вместо конфронтации

В аптечной сети «Ригла», второй по годовому обороту в рейтинге Alpharm 20, настаивают, что развивают именно партнёрский формат сотрудничества с производителями. Заместитель генерального директора по коммерции «Ригла» Илья Николаев напомнил, что в прошлом году сеть ввела тендерный формат контрактов, где все коммерческие переговоры проходят через единое входное окно для каждого производителя. По его словам, это упрощает взаимодействие и позволяет «говорить на одном языке» с крупными группами компаний и многоканальными поставщиками.

Параллельно «Ригла» готовится к выходу собственной торговой марки лекарственных препаратов в партнёрстве с крупными российскими производителями. Сложность здесь в РУ: каждое регистрационное удостоверение привязано к конкретному владельцу, а повторная регистрация требует времени и затрат.

По словам Илья Николаева, сеть уже зарегистрировала торговую марку, ведутся переговоры с производителями по порядку 250 SKU, а к концу 2027 года наша цель — завершить весь портфель СТМ-медикаментов. В текущем году планируется вывод порядка 60 позиций СТМ‑лекарств в розницу сети.

Региональные сети: «покупатель всегда в приоритете»

Представители региональных сетей, в том числе сети «Здоровье» из Усть‑Лабинска, заявили, что пока не развивают собственные торговые марки. Начальник отдела по работе с производителями «Здоровье» Наталья Подольская подчеркнула уважение к маркетинговым бюджетам производителей и получила аплодисменты зала, отметив: «Мы уважаем, что бренд сам создаёт спрос».

По её описанию, «идеальная» модель для сети — когда продукт «вживается» естественно: он начинает запрашиваться через круглосуточную горячую линию (около 40 000 звонков в месяц), а затем активно бронируется через сайт и мобильные сервисы. Сеть с 341 аптекой автоматически анализирует онлайн‑заказы и отслеживает подозрительные или манипуляционные закупки, чтобы сохранить контроль над ассортиментом.

С директором «Здесь Аптека», «Твой доктор» (Тула) Егором Будриным региональный тренд продолжается: стратегия здоровья фокусируется на покупателе. По его словам, снижение доли СТМ с 23% до 15% — это осознанный выбор в пользу разнообразия и ценового выбора для клиента.

Он подчеркнул, что решение всегда балансирует между коммерческой выгодой от СТМ и стремлением поддерживать трафик и средний чек за счёт брендов, в которые производители реально инвестируют в продвижение.

Позиция производителей: мириться с реальностью или адаптироваться

Собственник компании Green Side (БАД), Илья Данилов, отметил, что СТМ уже нельзя воспринимать как однозначное зло — это часть стандартной коммерческой стратегии крупной розницы. По его мнению, бренды, формирующие собственный спрос через инвестиции в маркетинг и присутствие, конкурируют не столько с СТМ, сколько с отсутствием спроса.

Он добавил, что сильный канал e‑commerce для БАД — это скорее положительный фактор для рынка: он ослабляет монополию офлайн‑сетей и даёт производителям шанс растить прямые продажи.

Рамал Гадиров согласился с участниками, что консолидация аптечных сетей и доля их продаж, уже приближающаяся к 75% в общем обороте, создают риски монополизации. В этих условиях, когда попасть на «нерезиновые» полки офлайна становится почти невозможно, привычный ассортимент многих производителей массово уходит на маркетплейсы. По его словам, это «эволюционно сложившаяся ситуация», а не результат случайного решения отдельных торговых сетей.

БАД на маркетплейсах и будущее рынка

Генеральный директор ВТФ Александр Овчинников проанализировал рынок БАД по данным Alpharm и «Честного знака». По его сведениям, в аптеках по итогам 2025 года продажи биодобавок снизились примерно на 5% в натуральном выражении. Если же смотреть на данные «Честного знака», общий объем рынка БАД составил около 280 млрд руб., из них 180 млрд руб. пришлись на аптечный канал.

Исходя из этого, доля БАД на маркетплейсах достигает примерно 35%, а по прогнозу спикера к следующему году этот показатель может вырасти до 45%. Он выразил опасение, что без ужесточения контроля рынка потребители снова начнут воспринимать отрасль по старым схемам «рыночного хаоса» времен 1990‑х, когда достоверность и качество продукта было крайне сложно проверить.

Постоянный рост требований к производителям: «пузырь», который может лопнуть

От представителей аптечных сетей поступало постоянное требование увеличивать бюджеты, а от производителей — наращивать эффективность оборота и выручки. Начальник отдела по работе с сетями компании «Сотекс» Елена Блинова подчеркнула, что переговоры зачастую сводятся к противоположным запросам: у ритейла — прирост бюджета, у производителей — прирост рентабельности.

Рамал Гадиров сравнил ситуацию с «нарушимся пузырём». Он предупредил, что постоянный рост финансовых требований к поставщикам может привести к цепочке банкротств, сокращений издержек и ухода компаний с части рынка. Как пример, он привёл опыты FMCG‑рынка, где производители массово отказывались от невыгодных сетей и переключались на альтернативные форматы сбыта.

Сводка по ключевым тезисам

• СТМ: федеральные сети активно расширяют собственные марки, федеральная сеть «Ригла» запускает СТМ‑лекарства на базе чужих РУ.

• e‑commerce и маркетплейсы: спасают бренды от тотальной монополизации крупных сетей и уже забирают до 35% рынка БАД.

• Отношения сети–производитель: борьба «бюджет против эффективности», риск «пузыря», который может привести к массовым выходам с части емкостей.

• Фокус региональных сетей: рост числа покупателей, а не выжимка максимальной маржи; осознанное снижение доли СТМ до уровня 15%.

Подпишитесь на наш телеграм канал

Источник