Продажа БАД в аптеке: как повысить оборачиваемость категории
Продажа БАД эффективнее, когда аптека работает не с отдельными упаковками, а с категорией: ассортиментом, рекомендациями, аналитикой и долгосрочным планом. В материале — пять подходов, которые помогут управляющим, фармацевтам и первостольникам увеличить оборачиваемость и средний чек без навязчивых допродаж.
Почему полка не решает задачу
Генеральный директор АО «Капитал Здоровья» Юрий Клюшенков отметил в интервью «МА», что при реализации БАД в аптеках остаются незадействованными возможности роста. Ключевой резерв он видит в переходе от продажи отдельных продуктов к управлению категорией целиком.
Такой подход означает, что ассортимент, выкладка, консультация и акции должны быть подчинены спросу конкретной сети и форматам ее покупателей. Задача — не просто заполнить полку, а обеспечить регулярную оборачиваемость товара.
Доказательная база в консультации
Клинические данные о продуктах редко доходят до первого стола и покупателя. При этом именно доказательная база может стать аргументом в пользу покупки аптечного БАД, а не аналогичного товара на маркетплейсе.
Фармацевту важно иметь доступ к понятной информации о составе, назначении, исследованиях и сценариях применения. Это позволяет вести консультацию предметно и формировать доверие к рекомендации.
Комплексная рекомендация вместо допродажи
Протоколы и наборы под конкретную задачу помогают предлагать покупателю готовое решение, а не отдельную упаковку. Такой формат повышает средний чек без агрессивных допродаж, которые часто вызывают раздражение.
Например, вместо разрозненных предложений сотрудник может ориентироваться на потребность клиента и рекомендовать комплекс продуктов, логично дополняющих друг друга. Важно, чтобы рекомендация оставалась уместной и понятной.
Премиальный сегмент требует отдельного подхода
По мнению Клюшенкова, в большинстве аптек для премиальных БАД нет отдельной зоны и сценария консультации. В результате покупатель с высоким доходом уходит за такими продуктами в e-commerce, а аптека теряет наиболее маржинальную часть категории.
Аптеке имеет смысл выделить премиальный ассортимент, подготовить сотрудников к консультированию по нему и выстроить понятную навигацию. Это помогает удержать платежеспособного покупателя в офлайн-канале.
Данные и долгосрочное партнерство
Совместное планирование категории на основе sell-out сети и аналитики производителя позволяет точнее формировать ассортимент и подбирать акции. Такой обмен данными снижает риск закупки невостребованных позиций.
Вместо разовых промо эксперт предлагает строить стратегию развития на 2–3 года. Долгосрочное партнерство дает и сети, и производителю более предсказуемый рост.
Спрос смещается в онлайн, но аптека сохраняет роль
Представитель Яндекса Константин Исанин сообщил, что БАД и витамины стали лидерами интернет-запросов, связанных с их приобретением. При этом онлайн-покупки БАД выросли на 35%, однако 60% потребителей по-прежнему предпочитают приобретать биодобавки в аптеке.
Для аптек это означает необходимость учитывать цифровое поведение покупателя: он заранее изучает продукты, сравнивает предложения и приходит в аптеку с более конкретным запросом. Грамотная консультация и удобная выкладка помогают конвертировать этот интерес в покупку.
Что это значит для клиента
-
Управляющему аптекой — инструмент для управления категорией БАД на основе спроса, sell-out и аналитики, а не только выкладки.
-
Фармацевту и первостольнику — понятные сценарии консультации и комплексных рекомендаций без давления на покупателя.
-
Аптечной сети — возможность развивать премиальный сегмент и удерживать маржинального покупателя.
-
Покупателю — более предметная консультация и готовые решения под его задачу.
Усильте управление категорией
СОФТ-АПТЕКА помогает автоматизировать учет, продажи и аналитику аптечной сети. Оставьте заявку на демонстрацию программы, чтобы оценить, как выстроить работу с ассортиментом, остатками и продажами БАД.
#Аптека #1С:Аптека #продажаБАД #БАД #аптека #фармацевт #первостольник #управляющийаптекой #аптечнаясеть #среднийчек #категорийныйменеджмент #СОФТАПТЕКА #аптечнаяавтоматизация